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セールス・マーケティングに「選択理論」心理学を。

公開日: : 選択理論

グラッサー博士の選択理論―幸せな人間関係を築くために

ビジネスと心理学というのは深く関わっている。ビジネスも、恋愛も、カウンセリングも何も変わるところが無い。「人」対「人」の関係なのだから、ビジネスで成功する上で心理に関する洞察は絶対に役に立つ。事実、心理学を活用して(?)人の心を「巧みに動かす(操る)」ことを謳うビジネス書の類は非常に多い。多くは浅薄な情報で読むに耐えないけれど。そんな中で、私がぜひ活用したいと思う心理学理論がある、それが選択理論だ。

決して「押し付けない」心理学

選択理論は決して「押し付けない」心理学だ。

薬を処方したことの無い精神科医ウイリアム・グラッサー博士が臨床(カウンセリング)の現場で発見し体系化した実践心理学だ。現実療法(リアリティ・セラピー)としても知られている。理論の肝は「人間関係」と「選択」だ。どんな病(にみえる症状)も、不満足な「人間関係」が背後にあり、患者はその重要な問題に取り組むのを避けて不快な症状を自ら「選択」していると考える。自ら「選択」していることに気が付いた患者は、自らのコントロールを取り戻し、快方に向かう(快方に向かうことを「選択」した人は)。

この「選択理論」の中では、駆逐すべき考えは・・外的コントロール心理学である。人は「内的コントロール力」しか持たない、つまりは、自分しか変えられないのに「外的コントロール力」を使おうとする傾向があり、これが不満足な人間関係の亀裂につながっている。

つまりは、人を変えようとするってこと。

すべての人が、自分で「選択」して日々を生きていることを思い起こす必要があり、セラピストができるのはそこまで。

私にとっての気づきは、ほとんどすべてのビジネスセールス・マーケティング理論が、選択理論とは対照的な「外的コントロール心理学」を前提にしているということ。つまり、人は説得して変えられる。また、変えてあげたほうが親切なのだ。こういう考え方に立脚してビジネスが行われているということにきづいた。不満足な人間関係の元凶がビジネスの王道・・?なのだ。

ビジネスにこそ必要な選択理論

DRMと外的コントロール

私がDRMを学んでいるときに叩き込まれた考え方だけれど、人を突き飛ばしたり、強引に動かすのは良くないけれど、時と場合による。つまりトラックが前から突っ込んできて、危ういときには、思いっきり突き飛ばしたほうが感謝される。同じように、時には思いっきり煽って、いわば「買わせる」ことが必要である。こういう考え方を何度も教え込まれた。

でも、これって、やっぱり歪んでいるかも?

改めて、選択理論に触れてそう思う。人の考えや行動をコントロールすることは誰にもできない。そうしているように見えても、実際には本人が「選択」しているのだ、何らかの強い影響力を使い、「選択」を誘導することは、不満足な人間関係(ビジネス上の不満)という疾病を生み出す土壌になる。そういう強い確信が沸いてくる。

どんな場合でも外的コントロールは間違っている

多くのビジネス理論が、顧客を征服すべきもの。戦争をメタファにとる。顧客自らが「選択」できる力があるということを忘れている・忘れさせているようで、これは、健全な人間関係としては大いに不安・不満足な点だ。

繰り返すけれど、私はビジネスと他の場面での人間関係というのはきわめて似ているもの、同じものであると考えているので、どこであっても外的コントロール心理学を使うことには抵抗がある。

今まで漠然と考えてきた、感じてきた、ビジネスへの違和感の原因が、ここにあるということを悟って、うれしくなった。選択理論心理学はもう50年以上も使われているが、出会ったのは最近。選択理論を用いて、王道の人間関係を築きセールスやマーケティングの枠組みをいっぺんさせることはできないだろうか、そう考えるようになった。それも、ぜひ達成したいゴールに加わるようになった。

私が出会ってから、傾倒し、実際に多くの教えを受けた「ワクワク系マーケティング」も、外的コントロールではなく、選択理論を無意識のうちに採用している。DRMの世界にまっすぐ進んでいかなくて良かった。そこらへん、自分の中でストッパーが会ったことに感謝している。

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